Реальный кейс. Аудит Яндекс.Директ — почему реклама приносит трафик, но не приносит заявок

Мы регулярно проводим бесплатные аудиты рекламных кампаний для потенциальных клиентов.
И часто видим одну и ту же картину:

Много трафика. Хороие показатели. А заявок — почти нет.

Сегодня разберём реальный кейс — без имён и деталей, но с настоящими цифрами, ошибками и рекомендациями.
Чтобы вы могли проверить: а не повторяете ли вы то же самое?

Общая картина: трафик есть, а продаж нет

• Период анализа: 1 месяц
• Источники: Яндекс.Метрика
• Трафик из Директа: ~11 тыс визитов
• Конверсия по избранным целям (по отчётам Метрики): 0,04%

Общие показатели:

Топ-5 кампаний по визитам:

Трафик из Директа — качественный: низкие отказы, хорошая вовлечённость.
Но: крайне низкая конверсия — 3 цели на 11 тыс визитов. 
Нет конверсий в сетях (РСЯ), но есть в поиске.

Звучит знакомо?

Реклама работает. Клики есть. А заказов — мизер.
Кажется, что всё в порядке. Но продажи не растут.

Видим: отказы в Директе ниже, чем в SEO. Почему?

В Метрике анализируемого сайта показетли отказов:

• Директ: 20% отказов
• SEO: ~36% отказов

Обычно бывает наоборот:

• SEO-трафик — релевантный, целевой.
• Директ — «холодный», по общим запросам.

Почему?

Потому что почти весь трафик из Директа — по брендовым запросам:

«[brend]», «купить диван [brend]», «[бренд]» и т.п.

Это люди, которые уже знают бренд.
Они приходят не впервые.
Они уже доверяют.
Поэтому не уходят сразу — отказы низкие.

Но в этом — и проблема.

Если вы вкладываетесь в рекламу, но привлекаете только тех, кто и так вас знает — вы не растёте.
Вы просто «греете» лояльных клиентов, но не находите новых.

Главная проблема: РСЯ не конвертирует

Из 11 тыс рекламных визитов:

• 8 тыс из РСЯ (рекламных сетей)
• 1,5 тыс из Поиска
• (остальное - прочая реклама и "не определено")
• Все 3 избранные цели — из Поиска

РСЯ генерирует >70% трафика — и 0 заявок.

Почему?

1. Общие, нерелевантные объявления

Вместо конкретики — фразы вроде:

«Мягкая мебель [brand]. Стиль и качество»
«Более 100 моделей кроватей в магазине [brand]»

Такие объявления не цепляют.
Они не отвечают на запрос.
Они не мотивируют.

2. Нет цели у пользователя

Человек видит баннер, кликает — а потом что?
На сайте нет:

• Чёткого призыва
• Цены
• Срока изготовления

Он просто смотрит и уходит.

3. Нет сегментации

Нет разделения кампаний на b2b и b2c (покупатели и дизайнеры).

Нет анализа и подстройки под основную аудиторию (женщины 35-45).

Не настроены сегменты:

• Отказы и похожие (исключать из показов в Директе)
• Вернувшиеся (настроить умный ретаргетинг)
• Достигшие нужных целей (исключить из показов, они уже купили)
• Похожие на достигших целей (расширить на них показы)

А где же заявки? — Только в поиске

Единственная кампания, которая приносит заявки — брендовая поисковая .
Пользователь сам ищет:

• «[brand]»
• «кровать [brand]»
• «диваны [brand]»

Он уже принял решение — ему нужен именно этот бренд.
Поэтому он ищет его по имени.

Вывод:

Вы платите за РСЯ, но продажи делает только поисковая реклама.
А поисковая работает только на тех, кто вас уже знает.

Ошибка в отчётности: настройка целей

Вот что мы обнаружили:

Но в избранных целях показано только 3 достижения.

Почему?

Потому что цели не синхронизированы:

• Составная цель настроена не корректно.
• Не все конверсии (например, звонки) учтены.

Это критическая ошибка.

Неправильная настройка целей мешает обучению рекламных кампаний .

Воронка продаж: где теряются клиенты?

Общий трафик сайта: 32 тыс посетителей
Заказы: 6 (0,02%)

Проблема не только в рекламе.
Она — в сайте и воронке .

Люди заходят, смотрят товары, но не оформляют заказ.

Почему?

Возможно:

• Нет мотивации оформить заказ.
• Нет срока изготовления.
• Нет доставки или гарантий.
• Цена кажется высокой без объяснения.
• Плохая скорость загрузки страниц.
• Присутствуют пустые не заполненные блоки на сраницах.

Сайт не убеждает.
Он просто показывает.

Мобильная версия: потери клиентов

На мобильных — в 3 раза выше отказы и в 6 раз ниже конверсия.

Возможно:

• Сайт тормозит
• Кнопки неудобные
• Формы не адаптированы

Если вы не оптимизируете мобильную версию — вы теряете каждый второй потенциальный заказ.

Что работает хорошо?

1. Сильный бренд
   Люди ищут по названию — это редкость и показатель доверия.

2. Качественный трафик из поиска
   Низкие отказы, хорошее время на сайте — значит, контент и товары интересны.

3. Уникальное преимущество
   Есть шоурум, можно увидеть товар вживую — это стоит активно использовать в рекламе.

Рекомендации: что исправить

1. Разделите B2C и B2B кампании

Сейчас всё смешано — и реклама не попадает в цель.

2. Перезапустите РСЯ

• Отключите общие объявления
• Сделайте динамические объявления с реальными товарами
• Настройте ретаргетинг на тех, кто смотрел товары, но не купил

3. Почините отчётность

• Проверьте корректность целей (все цели-лиды учтены, работают корректно)

4. Оптимизируйте сайт

• Убедитесь, что на всех карточках есть:
  • Цена
  • Срок изготовления
  • Доставка
  • Гарантии
• Оптимизировать мобильную версию

5. Акцент на коммерческие запросы

• «купить дизайнерский диван»
• «кровать в стиле минимализм»

Не только на бренд, а на новых клиентов .

6. Проверьте, какие объявления работают

• Какие CTR?
• Какие CPC?
• Какие приводят к заявкам?

Масштабируйте то, что работает. Отключите то, что не работает.

Если внедрить даже 3–4 пункта, конверсия вырастет в 2–3 раза. 

Итог

Реклама — это не просто «показы и клики».
Это система: от запроса до заказа.

Если вы платите за трафик, но не видите заявок — проблема может быть:

• В неправильных объявлениях
• В плохой посадочной странице
• В ошибках аналитики
• В мобильной версии
• В воронке продаж

Но чаще всего — вы просто не видите, что работает.

Хотите такой же аудит — бесплатно?

Мы проводим бесплатные аудиты для тех, кто готов к честной работе.
Без обещаний «ТОП за 10 000 рублей».
С реальными выводами и рекомендациями.

Покажем, где вы теряете деньги — и как это исправить.